IBM大中华区副总裁钟郝仪:创新永续

【IT168 技术资讯】IBM整体渠道战略的目的是与广大合作伙伴建立一个长期紧密的伙伴关系,共同成长,共赢市场,共同为中国企业创造价值。

    2007年,钟郝仪最喜欢别人称呼她为“钟校长”,而不是“钟总”。这不仅因为,这一年她一手筹划的“IBM中国渠道大学”正式成立,而她又恰恰身兼校长一职,还因为,这样一个更具“知性”意味的称谓可能更符合她对渠道管理工作的理解和她独特的渠道管理风格。

谋篇布局

    “不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军。”在解释IBM的渠道策略时,钟郝仪曾经恰当地引用了《孙子兵法》中的一句话。

    事实上,钟郝仪带领IBM的渠道管理团队一直在做的一件事,就是帮助渠道合作伙伴审时度势,从而在瞬息万变的险峻商战中脱颖而出,取得胜利。其实渠道管理工作本身就与打仗无异,需要审时度势,更需要谋篇布局。

    回溯过往的工作,上任IBM大中华区副总裁兼渠道及市场部总经理两年来,钟郝仪每年都会在渠道布局上落下一枚重要的棋子,步步关联,且步步都具有举足轻重的意义。

    2006年,她在IBM大中华区推行“蓝天碧海”计划,使IBM的渠道数量激增至3000家,渠道覆盖深入到了三至五级城市。与此同时,IBM内部的渠道整合也借此展开,硬件、软件和服务渠道的合作更为广泛和深入。很多渠道合作伙伴认为,他们的业务从此发生了深刻的改变。这是IBM渠道历史上具有飞跃意义的一步。

    2007年,来自IBM大中华区软件、硬件、服务等不同部门的的五位总经理又从钟郝仪手中接过了红红的聘任书,“IBM中国渠道大学”正式成立。

    这是IBM公司为渠道合作伙伴搭建的一个综合性培训平台,下设系统学院、软件学院、服务学院、行业学院、管理学院和远程教育学院六大学院。在整合了IBM内部各种资源之后,率先在业界提供集软件、硬件、服务、行业和管理为一体的整合的培训平台,以此为IBM的渠道合作伙伴提供全方位的支持。

    在钟郝仪看来,IBM在渠道培训资源的整合上更具优势,“IBM有着服务于企业客户的完整产品线,能够发挥1+1大于2的优势。”这是一种女性身上特有的敏锐。而钟郝仪显然从一开始就想好了“蓝天碧海”之后的一步——针对渠道的系统性培训。

    “IBM中国渠道大学”将软件、硬件、服务、行业和管理等不同事业部门的培训资源整合在一个统一的框架下,这意味着合作伙伴不仅可以得到与IBM全部产品线相关的培训、最新技术和解决方案的及时交流,他们还将分享到IBM百年成功经验、先进的管理经营理念、解读最新的行业发展趋势以及国际产业前沿动态,这将切实地帮助他们不断拓展视野,提升核心竞争力,从而在日益激烈的竞争中立于不败之地。

    在渠道数量激增后,这样的系统性培训显然来得非常及时。渠道大学不仅解决了合作伙伴当前的困惑,更成为他们蓄势未来的平台,在这个平台上成长起来的方方面面的人才必将成为这些企业创新成长的源动力。

渠道为重

    更广、更深、更精,2007年,IBM确立了这样的渠道策略。“我们希望通过对蓝天计划不断地扩充,进一步扩大渠道覆盖面;通过新成立的IBM中国渠道大学,在‘蓝天碧海’战略成功实施的基础上厚积薄发、创新永续,从人才培养、管理以及提升技术方案解决能力等角度将渠道建设推进到一个新的高度;通过‘易联通’(Ecolink)为合作伙伴创造一个互通有无,发掘商机的生态链接,在合作伙伴支持和激励方面做到精益求精。”

    在钟郝仪看来,不仅是支持,还要把渠道合作伙伴当作IBM的一份子来看待,帮助他们拥有未来。“IBM90%的业务通过渠道合作伙伴完成,因此,IBM在中国的渠道方式极具策略价值。”

    去年,IBM新增了1500家蓝天合作伙伴,这给IBM的渠道管理工作带来了很大的挑战。钟郝仪说:“通常我们会看到80%的收入是从20%的客户或者合作伙伴过来。这是第一个挑战,是看哪些伙伴是越做越强的,加强对他们的支持,这是加深的重要一环。其次是继续培育他们,这是会继续有的挑战。”

    也正因如此,谈到新加入的合作伙伴时,她喜欢用“磨合”这个词。“蓝天合作伙伴对IBM的家庭是新成员,他们有一个磨合阶段,不只是和IBM也是和区域分销商去磨合,因为他们拿货主要是通过区域分销商。去年我们首先招募,培训他们知道我们的产品,今年我们是加强他们跟我们的区域分销商的合作,所以可能也会看到在磨合时候有一些问题,但是我觉得这些问题是可以控制的。

    在渠道未来方面,钟郝仪对业界说得正热的“渠道增值”有自己独特的理解。“这5年是渠道合作伙伴的转型期,是非常关键的时候。是不是我们不喜欢海量产品?当然不是。但是为什么我们经常和他们谈高价值,是因为我们希望推动他们在这几年的基础上,迅速提高自身的竞争能力,更上一层楼。”

    正如钟郝仪所说,IBM整体渠道战略的目的是与广大合作伙伴建立一个长期紧密的伙伴关系,共同成长,共赢市场,共同为中国企业创造价值。

    而无论是IBM的合作伙伴还是业界,都在期待着钟郝带领下的IBM渠道管理团队在奥运年创新永续,成就新的惊喜。

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